Cos’è il Funnel e a cosa serve
Il funnel è il processo attraverso il quale i potenziali clienti passano dalla prima consapevolezza e primo contatto con il marchio al post-vendita. Una definizione un po’ vaga che voglio approfondire con un esempio.
Caio possiede una società di software con dieci venditori e un unico prodotto e non essendo esperto di marketing cerca nuovi clienti distribuendo ai venditori elenchi di numeri telefonici acquistati online. Un’attività frustrante per il venditore costretto a chiamare contatti non interessati o adatti al prodotto e che generano una vendita di meno dell’1% delle persone contattate.
Pico possiede una società analoga ma ha deciso di investire in un web marketing funnel per aiutare i suoi 3 venditori a generare vendite senza sforzo alcuno. Ha cominciato con la creazione di testi pubblicati sulle pagine del suo sito web e con cui i potenziali clienti interagiscono cominciando a conoscere la società e i suoi servizi, senza essere chiamati dal venditore.
Quando il potenziale cliente è sufficientemente interessato può chiedere una demo online compilando un form contatti e tale richiesta viene inoltrata al venditore che chiude le vendite con circa il 50% delle persone che chiedono la dimostrazione. Senza alcun tempo speso in telefonate.
Come si crea un funnel: le fasi del processo d’acquisto
Tutte le persone che concludono un acquisto seguono queste fasi, introdotte da John Dewey nel lontano 1910 ma valide ancora oggi per comprendere il comportamento dell’acquirente e creare un marketing funnel.
Fase 1: Riconoscimento di un problema bisogno
Fase 2: Ricerca delle informazioni, in varie forme: lettura di recensioni online, consigli dagli amici, ricerca di offerte, visita ai negozi, ricerca su Google…
Fase 3: Valutazione delle alternative con il confronto tra le soluzioni trovate
Fase 4: Decisione d’acquisto
Fase 5: Comportamento post – vendita
H2 Come creare contenuti per il Funnel
L’obiettivo del funnel è creare contenuti che attirino il potenziale cliente in ciascuna fase dalla consapevolezza, momento in cui inizia la ricerca di informazione alla decisione d’acquisto.
Per ogni fase del funnel di web marketing dovrete essere in grado di rispondere alle seguenti domande:
- Come posso essere trovato dai clienti?
- Che informazione stanno cercando per passare alla fase successiva?
- Come posso sapere se sono passati da una fase all’altra seguendo il funnel?
Emergerà subito il bisogno di una notevole mole di contenuti ottimizzati per il web e in grado di attirare l’utente facendogli percorrere tutto il funnel che abbiamo progettato e la necessità di rivolgersi a un content writer che sappia scrivere per Google ma anche per l’utente
In generale quando si parla di funnel nel Content Marketing si citano i termini TOFU (Top of The Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) e BOFU (Bottom of the Funnel)
Nel dettaglio in cima all’imbuto si trovano i contenuti che portano traffico al sito web (articoli, post del blog, comunicati stampa) senza barriera all’ingresso. Ottenuto il traffico questo viene canalizzato verso i contenuti TOFU che hanno l’obiettivo di generare lead e sono disponibili tramite compilazione di form (whitepaper, guide, video).
Infine abbiamo i contenuti MOFU che trasformano i lead in prospect (ebook, case studies, video di maggiore durata) e solo a questo punto si proporranno i contenuti BOFU che generano le vendite (test gratuiti, demo, coupon).
Solo in questo modo anche grazie al web marketing si potrà trasformare un contatto interessato in cliente e generare conversioni e vendite.
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