Email marketing funnel: come crearlo

Parlare di email marketing funnel e come crearlo è un argomento complesso, che richiede competenze solide in ambito di web marketing, ma soprattutto di creazione di email persuasive, invio massimo a liste di utenti con i software appositi, analisi dei dati e creazione della reportistica. Vediamo quindi come organizzare un funnel di email marketing.

I principali tipi di funnel email

Al momento esistono due scuole di pensiero quando si parla di email marketing: per qualcuno i funnel si ripetono sempre uguali nel tempo con una prima email che offre un regalo, la seconda e la terza che sono dedicate allo storytelling e dalla quarta si parla di prodotto, servizio e si cominciano a fornire informazioni commerciali. Eppure una sequenza simile non si adatta ovviamente a tutti i business.

Altri, invece, creano un funnel di email marketing diverso per ogni cliente e progetto, partendo ogni volta da zero. Eppure anche questo secondo approccio è sbagliato. Con i miei clienti sono solita individuare tre tipi di funnel email con obiettivi diversi:

• Branding
• Vendita
• Recupero

Vediamoli nel dettaglio.

1. Sequenza di Branding

È solitamente la prima che viene vista dall’utente che si è appena registrato alla newsletter e ha lo scopo di far conoscere l’azienda, le caratteristiche e il modo in cui si differenzia sul mercato. Si tratta di una serie di email che fanno emergere la personalità del brand, la unique selling proposition e altro ancora.

Obiettivo di questa prima fase del funnel di email marketing è creare una connessione emotiva, che faciliterà la successiva fase di vendita.

2. Sequenza di vendita nel funnel di email marketing

Si tratta di una serie di email che portano alla vendita e seguono la fase dedicata al branding, dato che vendere a chi non conosce la tua azienda è veramente difficile, soprattutto se si tratta di prodotti costosi per cui la fase di branding è fondamentale.

Se, invece, il prodotto costa poco le persone sono più propense ad agire in modo impulsivo e acquistare senza troppi pensieri.

Ecco quindi che più il prodotto è costoso, più deve essere lunga la sequenza di branding che serve a creare una relazione di fiducia con l’utente. Vendere significa, infatti:

• Creare l’attesa del prodotto o servizio
• Informare sui benefici del prodotto o servizio offerto
• Giocare sulla leva della scarsità al momento del lancio del prodotto
• Indicare una data di scadenza dell’offerta

3. Sequenza di recupero

È la sequenza meno importante, soprattutto se la lista di email marketing è piccola e cresce lentamente, ma questa fase dell’email marketing funnel diventa rilevante se alla mailing list sono iscritti migliaia di utenti e si acquisiscono decine di contatti al giorno.

Sicuramente, prima o poi, qualcuno smetterà di seguire la tua azienda e i motivi sono diversi:

• Perdita di interesse per l’argomento
• Acquisto dalla concorrenza
• Motivazioni personali

Se una persona non legge la tua newsletter da mesi, si può pensare di farla entrare in una sequenza di recuperi scrivendo qualche email più interessante oppure, se non è più interessata, invitandola a cancellarsi dalla lista. L’ideale è far partire questa ultima sequenza quando un utente non legge le email da 3 mesi.

Email marketing funnel: l’importanza di un buon software

Chi si iscrive alla tua newsletter per ottenere una guida gratuita, un ebook o altro materiale si aspetta una soluzione professionale e per questo ogni azienda dovrebbe dotarsi di un software di email marketing adeguato. Personalmente consiglio:

• Mailchimp per i freelance, le piccole attività e le PMI dato che permette 2000 iscritti e 12.000 email al mese
• Mailup che offre risorse e strumento avanzati come la possibilità di inviare SMS automatici
• Sendblaster che permette l’invio di email professionali da desktop o in cloud

I 3 errori tipici nella creazione del funnel di email marketing

1. Perdere la concentrazione

Molte aziende nella creazione del funnel email si concentrano sui propri bisogni anziché su quelli dei clienti: prima di inviare ogni singola email è necessario analizzare la buyer persona con il team di vendita. Ogni contatto che entra in azienda in seguito a un processo di inbound marketing è un contatto qualificato e il commerciale deve essere capace di continuare l’attività di nurturing, ovvero il processo educativo che porterà alla richiesta di un preventivo e poi alla vendita.

2. Attivare troppo presto il team di vendita

Un altro errore frequente è attivare troppo presto i commerciali, dato che il 60% del processo di vendita deve essere fatto dal team marketing in collaborazione con le vendite. Se i due reparti collaborano il tasso di chiusura della vendita può aumentare in modo significativo: il marketing cura la relazione con il potenziale cliente e il commerciale chiude la vendita.

3. Non considerare le paure dei clienti

Nella fase iniziale della costruzione del tuo funnel di email marketing devi comprendere le paure e le esigenze di ogni cliente, in quanto la paura è ciò che impedisce di prendere una decisione. Il mio consiglio è:

• Evitare di parlare del prodotto/servizio senza trattare i punti di debolezza della situazione attuale vissuta dai clienti puntando sull’awareness;
• Ascoltare davvero il cliente prendendo in considerazione le obiezioni come opportunità di crescita

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