Le vecchie forme di pubblicità oggi hanno stancato il consumatore che capisce se si cerca di vendergli qualcosa e scappa. Ecco perché sempre più aziende investono in attività di social selling, social media marketing e content marketing con risultati veramente interessanti.
Spot televisivi e telefonate a freddo hanno ormai stufato tutti e sicuramente anche nel B2B il buyer a cui ti rivolgi prova le stesse emozioni. Come accaduto per il mercato B2C anche chi lavora nel B2B ha quindi la necessità di cambiare strategia per far sì che la clientela scelga i suoi prodotti o servizi. Si tratta di iniziare ad avviare una strategia di social selling, che non significa assolutamente vendere attraverso i social network ma di preparare il terreno alla vendita.
A cosa serve il social selling
Molto spesso non si riesce a coinvolgere nuovi buyer per mancanza di tempo, piuttosto che di interesse e il social selling aiuta a risolvere questo problema, permettendo all’azienda di entrare in contatto personalmente con ogni singolo buyer, avviare una relazione personale, conversare e chattare ottenendo il suo cellulare aziendale ed evitando di passare per il centralino dell’azienda. Da dove cominciare?
Il social selling su Linkedin
Linkedin non è solo il social network dei curriculum online o quello su cui cercare lavoro, bensì si tratta proprio come tutti gli altri social media di una piazza virtuale in cui si incontrano i professionisti di ogni settore. E’ quindi importante curare il proprio brand personale attraverso un’attività mirata di personal branding.
Uno dei massimi esperti in Italia, Riccardo Scandellari, lo definisce come
“la comprensione e la valorizzazione delle capacità e qualità personali attraverso un’adeguata comunicazione a un pubblico interessato.”
Ecco quindi che fare personal branding significa mostrare ai contatti cosa si è in grado di fare e le proprie competenze.
Ricordiamo sempre però che i social media nascono per socializzare e non basta avere una foto e una short bio efficace, ma nemmeno pubblicare tutti i giorni ogni giorno. E’ infatti necessario interagire, costruire una rete di contatti trovando i gruppi di riferimento su Linkedin per cominciare a fare networking. Partecipare alle conversazioni è indispensabile per gettare le basi della costruzione di una rete contatti.
La Company Page su Linkedin
Se avrai un’ottima reputazione riuscirai a posizionare il prodotto e servizio su Linkedin, magari abbinando al personal branding la creazione di una company page che rappresenti la tua azienda su Linkedin. Dovrà quindi racchiudere tutte le informazioni aziendali e ospitare post e contenuti interessanti per la buyer personas individuata nel corso della realizzazione della strategia di social selling. Nella Company Page su Linkedin l’azienda potrà dimostrare le competenze del team, creando operazioni di co-branding tra dipendenti e azienda.
Il segreto del successo è creare contenuti di valore, pensati per le esigenze del visitatore e quindi creati a partire dall’analisi delle buyer personas e delle keyword. Si torna quindi al content marketing, una strategia che non passa mai di moda.
Definisce gli obiettivi di marketing su Linkedin
Per creare una strategia di social selling su Linkedin è essenziale determinare quali sono gli obiettivi di marketing. Qualche esempio?
- Generare contatti
- Generare traffico sul sito
- Aumentare le condivisioni dei contenuti
- Stabilire la propria leadership e proporsi come esperto sul campo
Solo a questo punto potrai stabilire come raggiungere tali obiettivi, ricordandoti che Linkedin offre importanti vantaggi per il B2B e non solo. Tra questi:
- Lead generation: secondo i dati Hubspot i visitatori di Linkedin convertono il 277% in più rispetto agli altri social network
- Recruiting: Linkedin è il primo social network per assunzioni di qualità
- Brand awareness: Linkedin si basa su una rete di networking che può accrescere la notorietà del brand
Come fare Linkedin marketing
Inviare una richiesta di connessione seguita da un messaggio commerciale è oggi un’attività non solo inutile ma anche fastidiosa per generare contatti. I social media infatti permettono di creare opportunità solo nella parte superiore del funnel anche se Linkedin può essere personalizzato per raggiungere ogni obiettivo di marketing e servire al pubblico contenuti a misura di persona, per grado di approfondimento e tempismo. Ecco quindi che un contenuto su Linkedin avrà un ciclo di vita più lungo e sarà maggiormente adatto a coinvolgere gli utenti, generando traffico qualificato verso il sito web.
Ecco perché Linkedin rappresenta ancora oggi un’importante opportunità per le aziende che si occupano di B2B e deve far parte di una strategia di marketing in chiave 2.0. Vediamo assieme qualche dato:
- Linkedin genera il 64% del traffico social verso i siti B2B
- Il 90% dei migliori commerciali usa i social media nella strategia di vendita
- Il 93% dei marketer B2B considera Linkedin particolarmente efficace per generare lead
In un mondo in cui le relazioni contano più che mai le aziende devono imparare a condividere contenuti di alto valore e non più solo messaggi irrilevanti o promozionali e solo chi si informa e impegna davvero sarà in grado di costruire relazioni durature con i clienti. Questo è il momento per chi fa B2B di comprendere e utilizzare davvero le potenzialità offerte da Linkedin per fare social selling.
Tre consigli per usare Linkedin nel B2B
- Indagare le opportunità offerte dal social media
Grazie alle conoscenze per la configurazione della Company Page su Linkedin, sviluppando poi una strategia che ottimizzi gli sforzi di marketing e vendita istruendo anche il team vendita e i commerciali si possono analizzare tutte le opportunità offerte da Linkedin.
- Espandere la rete di contatti
Scegli con cura con chi creare relazioni su Linkedin pensando ai decisori, al settore e all’ubicazione delle aziende. Tutto questo si può fare in 4 modi:
- Usando la ricerca avanzata per trovare potenziali clienti
- Usando la ricerca booleana
- Utilizzando gli strumenti di automazione come Linkedin Helper
- Approfondendo le connessioni dei contatti esistenti
Si può poi acquistare un pacchetto premium su Linkedin per trovare lead più specifici, accedere alle statistiche e molto altro ancora.
- Creare relazioni con la rete contatti
Aumentare il numero di contatti è però un’attività inutile se tali relazioni non vengono coltivate nel tempo e non si lavora per costruire un rapporto personale con i potenziali clienti. Come fare?
Coinvolgendo i contatti nella conversazione con un messaggio privato, commentando articoli e aggiornamenti di stato, condividendo i loro contenuti più rilevanti: è però fondamentale non inviare messaggi commerciali che faranno scappare i contatti acquisiti.
I contenuti migliori per Linkedin
Per creare un buon contenuto su Linkedin puoi porti queste domande fondamentali:
- Cosa interessa ai miei contatti?
- Cosa è importante per loro?
- Che problemi posso risolvere?
Solo a questo punto potrai studiare la creazione di contenuti di approfondimento ricercati, altamente informativi ed autorevoli: testi unici e utili per il pubblico di destinazione e supportati da fonti credibili. Su Linkedin si possono distribuire contenuti creati da altri utenti, contenuti di esperti e contenuti brandizzati. In particolare funzionano molto bene i casi studio, i white paper, gli articoli dei blog, i video e i post su Linkedin Pulse.
A questo punto non mi resta che augurarti buon lavoro!
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