La parola social selling porta erroneamente a pensare che questa disciplina tratti le tecniche di vendita attraverso i social media oppure lo si confonde con il social media markating che è, invece, quel ramo del marketing che ha l’obiettivo di far acquisire visibilità sui social media.
Nel 2017 Hubspot ha dato una sua definizione di social selling come attività usata dai venditori per interagire con i prospect offrendo valore, rispondendo a domande e pubblicando contenuti fino a portarli all’acquisto. I social media entrano quindi nel processo di vendita attraverso un’attività studiata di intrattenimento online. Obiettivo del social selling, che è un ramo del web marketing è quindi quello di:
- Avvicinare i potenziali clienti con tecniche non invasive o di tipo pull
- Interagire con loro sui social media
- Pubblicare contenuti di valore interessanti per il pubblico
La vendita come attività social
Ogni vendita presuppone la relazione tra persone, la conoscenza, il dialogo e l’empatia e oggi questo approccio si è spostato sulle piattaforme virtuali, prima di tutto i social media. Il cliente oggi rifiuta le forme tradizionali di interruption marketing e il 90% dei responsabili acquisti non risponde a chiamate a freddo ricevute da commerciali sconosciuti.
Oggi il buyer vuole sapere con chi sta parlando e comincia la trattativa già guardando il profilo sui social e i contenuti pubblicato online.
Da qui l’importanza di utilizzare strategie di social selling, una tendenza supportata anche dai dati che mostrano come la fase conoscitiva avvenga oggi sui social media. Vediamo qualche numero:
- 3 buyer su 4 usano i social media e il 45% usa Linkedin seguito da un 20% su Twitter
- Il 79% dei commerciali che usano i social ha risultati superiori ai colleghi
- Le aziende che adottano il social selling incrementano le vendite in 12 mesi
Eppure, come testimonia un’indagine Hubspot, solo 1 venditore su 4 sa come utilizzare i social media. Oggi il momento della scelta avviene online e Internet ha decisamente cambiato le regole del processo di vendita: non essere presenti in rete equivale a non esistere proprio perché è su Google e sui social che inizia la ricerca di informazioni su prodotti e servizi.
Tramite le tecniche del social selling un’azienda può costruire relazioni one-to-one e personalizzate con un utente o un gruppo di utenti precedentemente identificati e questo ramo del marketing si basa su 4 pilastri fondamentali:
- La creazione di pagine social professionali e ben studiate
- La costruzione di relazioni attraverso i social media con un’attività di networking e digital PR
- La pubblicazione di contenuti di qualità
- Il gioco di squadra tra reparto marketing e reparto vendite
Vediamo nel dettaglio ogni aspetto.
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L’importanza di una presenza strutturata sui social media
Il punto di partenza per ogni attività di social selling è il profilo o la pagina aziendale che deve essere curata in ogni dettaglio, attirare l’attenzione, dare l’idea di trovarsi di fronte a un professionista e invitare a una lettura dettagliata delle informazioni contenute per valutare l’azienda e la persona dal punto di vista professionale.
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L’importanza del networking
Il network di contatti è la vera ricchezza di un social seller che saprà creare relazioni H2H ovvero Huma to Human e successivamente trasformarle in relazioni B2B. Il consiglio è quindi quello di creare connessioni e non collezionare contatti ma soprattutto individuare la buyer personas a cui ci si rivolge, il potenziale cliente da attrarre. Pensiamo al motto di LinkedIN : : «Relationships matters (Le relazioni contano)».
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L’importanza di contenuti di valore
Certamente per fare social selling è fondamentale poter contare su un ottimo profilo, ma sono i contenuti che dimostrano l’effettiva competenza e preparazione del professionista. Corporate Vision ha evidenziato come il 74% dei buyer vuole interfacciarsi con venditori esperti che siano un punto di riferimento nel settore e abbiano la capacità di condividere contenuti di valore.
Questo avviene pubblicando contenuti propri, ma anche con un’attività di content curation che agevoli il potenziale cliente e offra spunti utili e interessanti. Nel social selling conta la capacità di:
- Essere orientati all’ascolto
- Risolvere eventuali problemi
- Fornire risposte
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Il gioco di squadra tra reparto marketing e vendite
Un team di venditori è molto più efficace di chi si muove da solo e come afferma il co-fondatore di Linkedin Reid Hoffman chi gioca da solo perde sempre contro chi gioca in gruppo. Nel social selling è quindi importante abolire ogni rivalità tra reparto marketing e reparto vendite, soprattutto l’antagonismo che nasce dalle accuse mosse al marketing di non conoscere il mercato o ai venditori di agire senza seguire le strategie di marketing aziendali. E’ fondamentale che le due funzioni collaborino per conquistare nuovi clienti:
- Il venditore ascolterà i bisogni del mercato e avrà le competenze tecniche su prodotti, leggi, ecc.
- Il marketing preparerà i contenuti per i potenziali clienti utilizzando gli strumenti del content marketing come articoli, video, immagini, podcast, infografiche, …
- I venditori condivideranno sui social i materiali realizzati dal marketing aggiornando pagine e profili e intercettando i possibili interlocutori
Nella fase di divulgazione il team di vendita collaborerà commentando e condividendo i contenuti degli altri.
Guarda il video sul futuro social selling secondo Mike Montague:
Conclusioni
Dalle ricerche emerge come il 75% dei commerciali non ha mai fatto un training sull’uso dei social media e il 93% non sa praticamente nulla di social selling, essenziale nella vendita B2B. Oggi è però essenziale aprirsi a strumenti nuovi e accogliere la formazione da parte dei professionisti del web marketing, da abbinare a un utilizzo costante dei social media.
Nella tua azienda utilizzate già le tecniche di social selling? Con quali risultati? Raccontalo nei commenti!
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