Prima di parlare di come fare lead generation su Linkedin e utilizzare nel migliore dei modi questo social media per la tua attività di social selling, è necessario fare due premesse:
- Linkedin è un social media per il B2B e se la tua azienda opera nel B2C sarà sicuramente più difficile ottenere risultati
- Linkedin è basato sul concetto di H2H (Human to Human) e per questo ti consiglio di lavorare sul tuo profilo personale e metterci la faccia.
Ecco quindi che per fare lead generation su Linkedin devi partire da due fasi propedeutiche: la costruzione della reputazione su Linkedin e la costruzione di relazioni ovvero il networking.
Non esistono, quindi, su Linkedin automatismi per generare un flusso continuo di lead, eppure è il luogo migliore per chi vuole fare social selling e lead generation nel B2B dato che il contenuto su Linkedin genera un numero di visite di 4 volte superiore agli altri social media e lo stesso avviene per il tasso di conversione.
Anche i contatti generati con il metodo Know-Like-Trust-Sell saranno in grado di portare maggiore fatturato, dato che il lead si fida di te ed è più propenso ad acquistare i tuoi prodotti e servizi. Ecco quindi alcune fasi da seguire prima di passare all’attività di lead generation vera e propria:
1. Costruire una presenza digitale che mostri la tua professionalità e competenza agli utenti di Linkedin
2. Costruire la tua reputazione con contenuti che contengono soluzioni ai problemi concreti
3. Frequentare i Gruppi e usare la Ricerca Avanzata per costruire la tua rete di contatti in target.
Creare la macchina perfetta per la lead generation su Linkedin
1. Ottimizzare il profilo personale
Chi ancora non ti conosce e vuole farsi un’idea di te visiterà il tuo profilo personale e quindi è necessario fare attenzione alle sezioni, alla foto, al Job Title e alle informazioni inserite che impatteranno sulla strategia di lead generation.
Il mio consiglio per usare il profilo al fine di creare lead è utilizzare bene il Summary o Riepilogo, come se fosse una landing page e ragionando in termini di valore offerto, ma soprattutto focalizzandoti sul tuo potenziale lead e senza dimenticare una Call to Action. Puoi usare la sezione Allegati per pubblicare un link, chiedere di iscriversi alla newsletter o scaricare un contenuto.
2. Personalizzare le richieste di contatto
Oggi solo il 5% delle richieste di contatto sono personalizzate, eppure anche questa è un’opportunità per distinguersi e fare networking efficace. Nel tuo messaggio puoi inserire un link a un contenuto di valore o inviare un primo messaggio a cui far seguire, una volta che il contatto ha accettato la richiesta, un secondo di ringraziamento contenente la CTA.
3. Rispondere a una richiesta di contatto
Se sai creare valore su Linkedin le persone ti chiederanno il contatto, come avviene per ogni strategia di inbound marketing. A questo punto è fondamentale inviare un messaggio di risposta, dal momento che è un potenziale lead caldo interessato alla tua attività e ai tuoi contenuti.
4. Usare i Long Post in Pulse
I Long Post di Linkedin Pulse sono il miglior modo per fare content marketing e migliorare la reputazione sul social media, attirando lead profilati e interessati. Puoi usarli per fare lead generation inserendo una CTA alla fine dell’articolo, che sarà incentrato sulla soluzione di problemi del tuo pubblico ideale.
Con un buon articolo potrai aumentare la reputazione, avere un contenuto che conquisterà nuovi lettori, generare lead di qualità.
5. Sfruttare le Sponsored InMail
Si tratta di una forma di pubblicità su Linkedin che permette di inviare un messaggio a un target profilato non appena il lead si collega a Linkedin e a differenza della tradizionale DEM il tasso di apertura è decisamente più alto dato che lo strumento è ancora poco utilizzato.
Si tratta però di uno strumento da usare con cautela dato che solo chi ha un’ottima reputazione otterrà lead dalle Sponsored InMail, che peraltro hanno un costo elevato.
Le caratteristiche del profilo killer su Linkedin
Hai visto che per fare social selling su Linkedin è necessario creare un profilo di qualità, che si faccia notare, ovvero fare personal branding. Ecco come fare:
- Scegli una foto luminosa, di alta qualità e in cui sorridi
- Usa keyword precise e specifiche
- Usa numeri, percentuali, termini di settore
- Aggiungi i tuoi progetti, presentazioni, referenze, casi di successo
- Chiedi referenze dai tuoi datori di lavoro e clienti per sfruttare la riprova sociale
Probabilmente dovrai perderci un po’ di tempo, ma al massimo in un’ora avrai realizzato un profilo in grado di generare lead e che potrai utilizzare per la tua attività di social selling su Linkedin.
L’importanza di interagire con la rete Linkedin
Una volta ottimizzato il profilo personale non devi dimenticarti di curare le relazioni con la rete di utenti Linkedin e fare networking ogni giorno:
- Rispondendo ai messaggi di posta e coltivando le relazioni
- Aggiornando lo stato e commentando quello degli altri
- Contribuire con contenuti di settore nei gruppi e commentando le discussioni
Non dimenticarti di condividere su Linkedin ogni nuovo contenuto che pubblichi sul blog, riportando un breve estratto di massimo 4/5 righe e lasciando alla fine il link all’articolo completo, proprio come fai quando invii una newsletter.
Anche i Gruppi Linkedin sono uno strumento davvero potente dato che le nuove discussioni pubblicate online sono notificate via mail a tutti gli utenti che hanno attivato le notifiche e funzionano quindi come una newsletter.
Conclusioni
Fare lead generation su Linkedin e sviluppare il social selling su questa piattaforma è possibile e rappresenta una grande opportunità per tutte quelle aziende che lavorano nel settore del B2B. Importante è “metterci la faccia in prima persona”, ottimizzando il profilo e curando le relazioni con gli altri utenti come avviene in ogni attività di networking online.
Vuoi maggiori informazioni su come utilizzare Linkedin nella tua azienda? Contattami!
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